個別相談を生み出すセミナーの展開方法は?(下)

個別相談を生み出すセミナーの展開方法は?(下)

士業の顧客獲得に掛ける時間を半分に、受注単価を30%増に、
士業Webマーケティング@志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐です。

先日、個別相談を生み出すセミナーの展開方法について書かせていただきました。

個別相談に導くためのセミナーでは、以下の5つのポイントに注意して、セミナーを開催することがポイントでしたよね。

(1)感情を揺さぶる
(2)分かりやすい話
(3)行動を促す
(4)個別相談の内容を伝える
(5)ウリウリ感を出さない

今日は、3番目以降について見ていきましょう。

(3)行動を促す

セミナーの中で、個別相談に導くための仕掛けを仕込んでおきましょう。

つまり、

「今すぐ行動しないといけない」

と思ってもらうために、個別相談の中で、次に何をすれば良いかということを具体的に示してあげるるのです。

人は、次になすべき行動が明確であれば、比較的動きやすい性質を持っています。
レールの上に乗っている安心感とでも言えるでしょうか。

そのため、セミナーの中で、セミナー後に行うべき行動を整理してお伝えしてあげること。

その上で、次に行うべきは個別相談であることをお伝えしてみましょう。

(4)個別相談の内容を伝える

個別相談と一言で言っても、実際に何をするのか分からないですよね。

人は、分からないことには不安が出てくるものです。

そのため、個別相談で何をするべきかを明確に伝えることが大切です。

セミナーで一般的なことを理解した人は、

「じゃあ、私の場合はどうすれば良いのだろう?」

という考えが、頭に浮かんでいるはずです。

そのため、ここでは、

「個別相談では、あなたのケースにおける問題点を明らかにしますよ」

といったことをお伝えするようにしてください。

(5)ウリウリ感を出さない

セミナーに参加すると、

「これは商品説明会か?」

と思うような内容になっていることがあります。

しかし、これでは個別相談にはつながりません。

人は、本質的に「営業」の臭いを敏感にかぎ取り、それを避けようとします。

セミナーでは、あくまでも「先生」としてのポジショニングを取り、

「教える・教えられる」

という関係性を築くことが重要であることは、すでにお伝えしましたよね。

決して

「売る・売られる」

という関係性になってはいけません。

ここを勘違いしてしまい、セミナーから顧問契約を獲得しようと躍起になる士業がいらっしゃいます。

しかし、その成約率は、かなり低いのではないでしょうか。

このように、個別相談に導くためのセミナーでは、通常の情報提供のセミナーとは方法が異なってきます。

これらの留意点を頭に入れて、セミナーを設計してみては如何でしょうか。

士業Webマーケティング@志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐

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