士業の営業コストの正確な測り方とは?

士業の営業コストの正確な測り方とは?

こんにちは、五十嵐です。

今日は、士業が営業にかけるコストをどのように測定すればよいかについてお伝えしますよ。

皆さん、営業の効率性ってきっちり測定していますか?

これを定量的に把握することって、実はとても大切なんですよ。

なぜなら、営業コストは、士業にとって重要な投資なんです。

で、その投資に対する効果を数字で把握しないと、今後とるべき方法が決められないですよね。

これを感覚的にやってしまうと、なかなか成果につながらないんです。

投資は、一般的に、その投資にかけるコストと、返ってくるリターンで測定します。

ROIという言葉を聞いたことのある人もいるでしょう。

ROIとはReturn on Investmentの略であり、
投資に対してどの程度のリターン(果実)を得ることができたかを数字で表したものです。

簡単に言うと、投資にかけたコストと、その投資から得られた収益の比です。

数式で表すと

 ROI = 収益 ÷ コスト

です。

簡単ですよね。

で、この数式からもわかるとおり、コストを少なくして収益を多くすることができれば、
ROI、つまり営業効率は高くなるんですよね。

では、具体的にどのように測定すればよいか。

以下のように考えてみてください。

まず、収益は簡単ですよね。

営業方法ごとの収益を定量的に抑えるだけです。

あなたが用いている営業方法を洗い出し、その営業方法ごとに収益を集計するんですよ。
ほんと簡単ですね。

で、ここからが大切。

その営業方法に対して、どの程度のコストを掛けていますか?

こうした質問をすると、たまにこういった方がいます。

【異業種交流会に参加した時に5千円払ったので、
 かかったコストは5千円ですね】

と。

違います。

実際に支出した金額はわずかかもしれませんが、士業は時間がコストなんですよ。

紹介をもらうために異業種交流会などに参加したならば、それは歴然としたコストなんです。

つまり、時間の投資もコストなんですよ。

時間がサービスの原資である士業は、時間を定量的に把握しなければいけませんよね。

で、時間を把握すると、次にするべきなのは、時間を金額に換算するということです。

金額に換算しないと、投資対効果が測れませんよ。

「円」と「時間」という2つの単位では、計算ができません。

ではどうするか。

これは、あなたの時給を設定することが重要です。

で、その時給をかかった時間に乗ずることで、正確な金額が出てきます。

例えば、あなたが自分の時給を2万円と設定していたならば、異業種交流会に3時間使うと、それは6万円の投資と同じことなんです。

で、5千円の異業種交流会で10万円のお仕事が取れたなら、

収益:10万円
費用:6万5千円

で考えないといけないんです。

つまり、10万円÷6万5千円=1.53・・・なので、
およそですが、1.5というのが投資対効果なんです。

もちろん、この数字が大きいほど、効果が高いといえるんですよ。

ここ、重要ですからきっちり理解してくださいね。

・士業は時間サービスである
・営業にかかった時間も金額換算する
・その前提として、自分の時給を設定しておく

ということなんです。

士業の営業方法には様々なものがあります。

ウェブだけではなく、紹介やDMなど、いくつもの方法が考えられるでしょう。

それらの効果を定量的に把握することで、今後、どの営業方法に注力していけばよいかが自然と見えてくると思います。

あなたは、営業コストを定量的に把握していますか?

ちなみに、私が数十名の士業の方にヒアリングしてみたところ、
多くの場合にウェブが費用対効果が高いということが分かってきました。

だから、私の場合、ウェブでの集客に力を入れているんですよね。

といっても、もちろんターゲット顧客との親和性がとても大切です。

あなた自身の最適な営業方法を、是非とも定量的に把握して検討してみてください。

士業ウェブマーケティング@志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐

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