士業の経営戦略(下)

士業の経営戦略(下)

五十嵐です。
今日は、昨日に引き続き、士業の経営戦略について。

昨日は、士業事務所の経営戦略には
3つの種類があるとお伝えしました。

(1)サービス内容を良くして高価格で勝つ方法
(2)価格を安くして勝つ方法
(3)顧客対応力を高めて勝つ方法

でしたよね。

で、今日は、それぞれの今後の見通しについて
全くの私見ですが、お伝えしてみたいと思います。

まず、大きく(1)と(3)、VS (2)という構図が成り立ちます。

つまり、(1)や(3)のように、価値そのものを高めて
高価格を狙っていくやり方。

経営戦略論では、「差別化集中戦略」なんて言ったりします。

その一方で、(2)のように価格訴求で
戦っていくやり方。

こちらは「コストリーダーシップ戦略」と言います。

で、多くの事務所は、(2)低価格勝負、で
打ち出している気がしています。

この(2)低価格勝負、で長期的に勝ち残っていくには、
事務所の規模がある程度必要なんですよね。

事務所の規模が大きいほど、1人当たりの
共通コスト(事務所費用)などが下がってくるため、
価格競争力では有利になってきます。

ただ、価格勝負はどこまで下がるか分かりません。

理論的には、ライバルが登場するたびに
価格は下がっていきます。

今後、士業が今まで以上に増加してくることが
予想できます。

そのため、(2)低価格勝負は、
本当にある一定以上の規模が無い限り、
お薦めはできないというのが、僕の結論です。

では、どうするのか?

やはり、本筋としては、(1)のようにサービスそのものの価値を
高めていくか、(3)顧客対応力を高めていくか、の
いずれかが大部分の事務所に当てはまると思います。

(1)のようにサービスそのものの価値を高めるには
どうすればよいか。

士業は、単なる法定業務だけではなく、
個々人の独自性、つまり他との違いを明確に考えていくことが
重要になってくるんですよね。

例えば、
・ある業界にとっても詳しい
・ある機能(例えば社会保険料の削減)
といったように、一部の領域に絞り、
そこでの付加価値を徹底的に高めていくというのが本筋。

もちろん一定の時間がかかってしまいますが、
一度、その「他との違い」を作り出せれば、
事務所経営は安定してくると思います。

また、サービスそのものの価値が高まれば、
競争が無くなるような状況を作り出すことも可能です。

私の知人の行政書士は、この発想法で
独自の領域を見つけ出し、圧倒的な高単価で
仕事を獲得していますからね。

ライバルが増えてくる中で、ライバルを無力化できるこの戦略は、
一つ考えてみる余地があるのではないでしょうか。

では、次に、(3)顧客対応力、という方向を目指すのはどうか?

悪くはない戦略だと思います。

ただ、顧客対応をきめ細かくする、というのには
時間がかかってしまいます。

また、目先のお客様からの対応に時間を使いすぎると、
他がおろそかになってしまういうリスクも。

なので、比較的高単価でお客様を獲得できますが、
時間が仕事である士業にとっては、
幸せな士業ライフからは、若干遠くなってしまう危険があります。

以上から、私のお勧めは、(結論としては驚きはないかもしれませんが)、
(1)サービスそのものの付加価値を高める、
ということを、多くの事務所では経営戦略の柱に
据えるということなんですよ。

もちろん、士業によっては強みが違うので、実際にご支援する際には
ここを見極めるように、ケースバイケースで考えるようにしています。

しかし、こういった発想法をお伝えしておくことで
あなたの事務所の方針などが固まってくるのではないでしょうか。

是非、士業としての事務所の経営戦略を
考えてみてくださいね。

士業ウェブマーケティング@志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐

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