先生業マーケティングは本当に必要か?

志師塾・先生ビジネスプロデューサー 五十嵐です。

先生業マーケティングについて記事を書いていますが、
そもそもなぜ先生業でマーケティングが必要なのでしょうか?

そのためには、少し先生業の現状を見ていきましょう。

先生業の現状

先生業は、一般体には憧れの職業の一種と言われます。
自分の力で仕事をこなし、尊敬と名誉を集め、
定年の無い幸せな人生を過ごすことのできる仕事。
こうした先生業に憧れ、志すビジネスパーソンは多いでしょう。
かく言う僕も、昔はこうした職業に憧れた人間の一人でした。

しかし、近年、その実態はどうかというと、
必ずしも理想の職種とは言えない状況になってきています。
ごく簡単に言うと、先生業のライバルが増えて、
お客様である企業の数が減っているのです。

例えば、税理士を例にとると、このような統計があります。
1999年の税理士数 64,456人
2009年の税理士数 71,601人
※日本税理士会連合会ホームページより

税理士に限らず、多くの先生業では、その数が増加傾向にあります。
専門職大学院の設立により、会計士や弁護士が増えていることは、
ニュースなどでご存じの方も多いのではないでしょうか。
この傾向は、今後も続いていくことが予想され、
先生業のライバルは増加の一途をたどることが予想されます。

その一方で、顧客となり得る企業の数を見てみると、減少していることが分かります。
1996年の事業所数 6,717,025所
2006年の事業所数 5,911,038所
※総務省統計局より

さらに、今後の事業所数に大きく関係のある開業率・廃業率を見てみると、
廃業率が開業率を上回っており、今後も企業数の減少が見込まれます。
2004?2006年の開業率 5.1%
2004?2006年の廃業率 6.2%

以上のように、先生業の増加の一方で、顧客となる企業の数は減少しているのです。
こうしたマクロ的な観点から見ると、
今後、ご飯の食べられない先生業が増えてくることは
容易に想像できるのではないでしょうか。

こうした影響は、少しずつ身近にあらわれています。
例えば、こんなことはありませんか?
・提案してくれと言われて提案書を作成して訪問したけど、結局受注できなかった
・提案すると、「高いのでもっと安くしてくれないか」と言われた
・提案する機会がそもそも無い
・提案先に行くと、他の先生業と比較されてしまった
・多くの人に紹介をお願いしたけど、結局誰も紹介してくれなかった

こうした状況は、先生業の構造的な不況に原因があると考えられます。

先生業にはマーケティングが必要

このように、先生業の事業環境は厳しい状況です。
今後、先生業の業界はどうなっていくでしょうか? 
我々の類推ですが、食える先生業と食えない先生業に二分されていくと考えられます。
これは、上述したマクロ環境を見てみると、かなり可能性の高い類推だと考えられます。

それでは、食える先生業になるためには、どうすれば良いでしょうか?
それは、先生業も”マーケティング”をすることです。
マーケティングって何?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんね。
経営学者の大家であるドラッカーは、
「マーケティングの究極の目標は、セリング(売り込み)を不要にすることだ」と言っています。

具体的に考えてみると、
先生業がマーケティングに成功している状態とは、こうしたイメージです。
・次から次へと顧問依頼が舞い込んでくる
・寝ていても、見込み客がどんどん増えている
・「お金はいくら払ってもいいから、どうぞ顧問になってください」と言われる
・他の先生業よりも圧倒的な高単価で契約できている

こうした状態を作り出すことができれば、幸せな先生業ライフが送れることでしょうね。
忙しすぎてプライベートを犠牲にしないように気をつけないといけないくらいです。

それでは、こうしたマーケティングをするためには、
どういったことを考えなければいけないでしょうか。
ポイントはたくさんあるのですが、超簡単にお伝えすると、
「圧倒的なオンリーワンのポジションを築き、そのポジションを効率的に見込み客に伝え、
価値あるサービスを提供し、自然と口コミが広がる仕組みをつくること」です。

差別化というと少し抽象的なので、もっと簡単に言うと、
オンリーワンとなって選ばれる存在になることです。
その上で、オンリーワンであることを伝えるキャッチフレーズを作り、
そのキャッチフレーズを伝えるのです。

これは、言葉で書くと簡単ですが、実際にやってみると、
けっこう難しいかもしれません。
しかし、先生業マーケティングを実践していく上ではいくつか守るべき原則があり、
こうした原則を知っているかどうかで、その成果は圧倒的に変わります。
この原則さえ押さえれば、実はそんなに難しいことでは無いのですよ!

原則を知り、愚直に実践すれば、
どのような先生業の方でも圧倒的な成功を生み出すことが可能です。
そして、そのツールとしてWebという道具は非常に適しているのです。

僕は中小企業診断士として活動する傍ら、MBAに進学し、
先生業のマーケティングについて考えてきました。
MBAではたくさんのビジネスケースを見てきましたが、やはり経営の原則として、
差別化による一点突破+全面展開が必要だという点は多くの場合に共通しています。
総花的な経営は、特に経営資源の乏しい企業では、決してやってはいけないのです。

先生業経営を考えた時に、如何にして自分を差別化するか、
そして差別化されたあなたをお客様に見せるか。
是非とも先生業マーケティングを実践して、
幸せな先生業ライフを手にしてくださいね。

志師塾・先生ビジネスプロデューサー 五十嵐

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