先生業はWebが苦手?コンサル職人の罠

志師塾・先生ビジネスプロデューサー 五十嵐です。

本日は、僕のクライアントである組織改革コンサルタントのお話をお伝えします。
そのコンサル会社社長は、日経BPなどにも取り上げられる大物です。
得意分野は組織風土改革で、単価の超高い方。

年齢は僕よりも一回り上なのですが、最近、集客に悩んでいるというお話があり、
僕に相談を持ちかけてきたのがお付き合いの始まりです。

その社長はコンサルティングで組織変革をすることに命を掛けており、
実際に大変効果の出るコンサルティングを行っています。

能力も高く、日経BPのおかげでブランディングもできている。
でも、集客が悪いのです。

なぜだろうと思って話を伺っていると、
原因は「コンサル職人の罠」にあることが分かってきました。
コンサル職人の罠ってなんでしょうね。少し設営します。

ここで、コンサルタントに必要な能力を2つあげるとすると、何でしょうか?
色々な能力が頭をよぎったと思いますが、それは「受注力」と「CS獲得力」の2つに集約されます。

受注力とは実際に仕事を取ってくるためのスキルであり、
CS獲得力とは受注した仕事をお客様にとって成果の出るようにコンサルティングを遂行することです。

コンサルタントというのは、元来、理系人間という特性を持っていると
僕は考えています。論理を詰めて、その論理をクライアントに説明する。

この論理を詰めるという作業は、物理学など理系の人間に得意な分野でしょう。
実際に、大手の戦略コンサルティングファーム等では、その多くが理系大学院修了生です。

このスキルを突き詰めていくと、CS獲得力は高まります。
この技は職人とも言える次元で高度な技術を求められるのです。

こうした能力のみを追求してしまうのが、「コンサル職人」です。
先生業の中には、「あの人はこの分野にめちゃくちゃ詳しい」という人もいるのではないでしょうか。

しかし、そうした能力の高い人が、一概に受注力が高いかというと、それは別の問題です。

コンサルティング遂行能力(=CS獲得力)は非常に高いけれども受注力が今一つ。
こうした先生業の方が多いように感じます。

上述した社長も、能力は非常に高いのですが、
営業はからっきし苦手であり、集客に苦労しているようです。

もちろん、この社長は色々な営業を仕掛けているのですが、
これまで成果を挙げてきていません。

特に、Webを用いた集客には苦手意識があるようです。
話を聞いているうちに、この社長はこう仰いました。

そもそもWebって苦手意識があるんですよねー。
だからやる気が起きないんですよ。

昔はWebなんて無くても集客できていたんだし、景気が上向きになると、
また集客できるんじゃないかな、今は我慢の時期なんですよ。

僕はこう答えました。

違いますよ、時代が変わったのです。
インタネットユーザが急増し、今の時代、Webによるマーケティングが必須になりました。

景気の問題ではありません。

実際に、困りごとを解決しようとする時に、
まずはインターネットで検索するという行動が当たり前になってきています。

ある調査結果によれば、探し物をする時の方法の第一位はインターネット検索で、
60%以上の割合を占めています。第二位の探し方は書籍で、20%くらいなんですよ。

これでもWebによるマーケティングをしていきませんか?苦手意識のせいにしていては、
今後、本当に仕事が無くなりますよ。

少しキツイ言い方をしてしまったかもしれませんが、
その社長の意識を変えたいという想いからでた言葉です。

その社長はすでに50才になっていて、
確かに、インターネットの急激な進歩を一人でキャッチアップするのは難しいかもしれません。

しかし、それを苦手意識のせいにしていると、
今後のWeb時代に、マーケティング面で大きく水をあけられてしまうでしょう。

こうしたお話をしたところ、僕がお手伝いをさせていただくことになりました。
今、この社長のWebプロデュースを仕掛けています。

これから、どんどん成果を出していくと思いますので、
また別の記事でそのエッセンスをお伝えさせてもらいますね。

志師塾・先生ビジネスプロデューサー 五十嵐

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