安心感を与えるっきゃない!

志師塾・先生ビジネスプロデューサー 五十嵐です。

さて、コトラーのマーケティングにおいて、必要な要素は、以下の7つでした。

 1 製品・商品(Product)
 2 価格(Price)
 3 場所(Place)
 4 プロモーション(Promotion)
 5 人(要員)(Personnel)
 6 プロセス(業務プロセス)(Process)
 7 物的証拠(Physical Evidence)

先生業のマーケティングに関して、
本日は「7 物的証拠(Physical Evidence)」について考えてみましょう。
物的証拠というと仰々しい言葉ですが、これは安心感や信頼感を表すものだと考えてください。

どういうことかというと、例えば食の安全性が該当します。
トレーサビリティという言葉を聞いたことはありますか?

食の安全性を主張するために、生産地や加工工場など、
その食品が通ってきた道を追跡して、明確にするのです。

その際に、どの場所で生産されたかの証拠を示すことが大切になります。
「○○地で生産された食品で安心です。その証拠はこれです。」といったように
、生産地の写真等を付けた食品販売を目にすることも多いでしょう。

さて、こうした観点から、先生業において安心感や信頼感は重要でしょうか?

答えはYesです。

先生業の特徴として、非手順型であることはお伝えしました。
非手順型ということは、裏を返すとどのようなサービスを受けられるのか
、お客様は不安に感じるということです。
そうした時に、「不安に思うことはありませんよ、ほら、こんな風に安心できる証拠があるのですから。」
と言ってあげることは、とても大切なのです。

クライアントが先生業に依頼する時は、何らかの不安を抱えているものです。
「本当にこの先生で大丈夫かな」というクライアントの声を聞いたことはありますか? 

もちろん、本人を目の前にしてそういったことを言わないと思いますが、
心の底では思っているかもしれません。
そうした不安を取り除いてあげることは、先生業のマーケティングでは必要な一手なのです。

「この先生に任せて大丈夫だ!」という安心感を、うまく伝えるように工夫してくださいね。

安心感を伝えるために、Webではどのようなことに気をつければよいでしょうか。
いくつかあるのですが、
一番大切なことは、「利用者の声」や「お客様からのお便り」を掲載することです。

先生業自らが「私は良いサービスしまっせ!」といくら言っても、
そこに信頼はなかなか生まれませんよね。
でも、それが実際にサービスを受けた人だったらどうでしょう?

先生業は自らが売り込んではいけない職種の一つです。
昨日まで営業、明日から先生、というわけにはいきませんよね。

なので、先生業は人に売り込んでもらうことが原則になります。
そうしたときに、利用者の声は、まさに利用者に自分を売り込んでもらうことになるのです。

実際に、様々なサイトの分析をしていると、
利用者の声のアクセス数や滞在時間(ページを見ている時間)は、利用者の声がとても多いです。
たくさんアクセスするとともに、じっくりと読んでいるものです。

そのため、利用者の声を掲載するには、できるだけしっかりとした文章で掲載しましょう。
短い文章で「先生ありがとうございました」というのは説得力がありませんし、
何よりせっかくアピールするチャンスを逃しているのです。

できれば1000字以上の声を集められると良いですが、
なかなかそこまで書いてもらえないかもしれません。
それでも、最低でも500字くらいの量にしてください。

500字あると、原稿用紙1枚とちょっと、A4レポート用紙だと、約半分くらいの量です。
これくらいあると、きっちり訪問者に読んでもらえますし、
何よりも利用者に共感してもらえるからです。

利用者の声をホームページ訪問者に読んでもらうことで、
「自分もこのサービスを受けると、こうなれるんだ」と思ってもらうことが大切です。
そのためには、ある程度のボリュームで”共感”を引き出すことが重要なんですよ。

また、可能であれば、実名公開させてもらいましょう。
実名があるのと無いのでは、全然イメージが違いますヨ。

これは、お願いしないといけませんので、積極的にお願いしてみましょう。
既存顧客に改めてお願いするのは少し躊躇してしまうかもしれません。

でも、この利用者の声は本当に重要なんです。
なんせ、実際に見込み客にじっくり読んでもらえる、貴重な営業機会なのですから。

他にも、先にお伝えした顔出し写真で安心感を訴求する等、
安心の観点から考えてみてくださいね。

コトラーのマーケティング理論から考える、先生業Web集客講座でした。

次回からテーマを変えてみたいと思います。お楽しみに!

志師塾・先生ビジネスプロデューサー 五十嵐

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