受注できる、顧客ニーズの正しいつかみ方

志師塾の五十嵐です。

 

Webであれ、リアル営業であれば、先生が顧客を獲得するために大切なのは、
【見込み客のニーズを徹底的に理解すること】
です。

こう言うと、
「そんなこと、分かってますよ!」
と思われたかもしれません。

 

でもね、

この見込み客のニーズについて
案外、しっかり押えられていない先生が多いんです。

 

僕は、様々な先生から話を聞きますが、
多くの先生が、ニーズを捉え切れていません。

「え!?それって本当に見込み客が悩んでいるの!?」

と思うこともしばしばです。

 

見込み客の悩みではなく、先生自身が、
「お客様はこんなことで悩んでいるはずだ」
と思い込んでいることが多い。

 

特に、先生は専門知識を持っているので、
見込み客よりも先の未来が見えていると思います。

「きっと、この人は、こういったことで悩むに違いない!」

といった感じですね。

 

でもね、

未来に経験する悩みについては、
裏を返すと、「今」、見込み客は悩んでいません。

残念ながら、そういった悩みに訴求しても、
ほとんど契約に繋がらないんですよね^^;

 

そうではなく、お客様が今、強く悩んでいることに
訴求することが大切です。

 

その時のポイントをお伝えしておきます。

それは、
見込み客は、普段、どういうことを口に出して悩んでいますか?
ということ。

見込み客の方が、口に出して悩んでいることを
明確にすること、本当に大切です。

 

先日、僕がサポートしたマッサージ師の方から
報告を貰いました。

「顧客の悩みに焦点を当てただけで、単価が30%アップしました!」

とのこと。

その方は、もともと、マッサージ技術の話ばかりでした。
でも、見込み客には刺さっていなかった^^;

 

そういった技術表現から、
お客様が悩んでいる言葉に替えただけで、
お客様から「お願いします!」と言われるようになったんです^^

具体的には、身体の、ある”部位”に焦点を当てた言葉に変えたんですよ。

 

このように、見込み客の”口に出している悩み”に
焦点を当ててみてくださいね。

 

で、

その悩みを言語化してWebに書いてみてください。

例えば、僕が普段行っている起業支援の場合、
こういったページを作っています。

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このページの上部に書いている言葉は、
普段、僕が見込み客と接する中で、
その人達が発している言葉なんですね。

やっぱり、起業家は不安ですから。

あなたも、是非、見込み客の口に出している言葉を
しっかりと確認して、Webに盛り込んでみて下さい。

 

本日は、ここまでです。
参考になりましたか?

ではでは。

 

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